営業職って何するんですか？

柏木です。営業職って何するんですか？というご質問をいただきました。営業職って何するんでしょうね。営業職かぁ。私も転職で「営業職やりたいです！ウェーイ！」て思うこともなく、できたら営業やりたくないなぁと思って10年間営業しちゃってます。

営業職はこんな感じ

まず、ひとまとめにされている営業職を４つに分解してみましょう。

営業職を分解するには、このように

・個人か法人か

・低単価か高単価かで分類するとわかりやすく整理できます。

個人×低単価

良い面

今日初めてお会いした人でも、すぐに決断してもらえる商材が多く、自分の頑張りがすぐに結果になります。

悪い面

ある意味、すぐに仕事に慣れてしまうことや、「自分じゃなくても売れる」という面があるのでお客様との深い信頼関係が作れずやりがいを見つけるのが難しくなります。

個人×高単価

良い面

人生に買う機会が1度あるかどうか、または、富裕層に対して商品を売ることになるので営業センスが磨かれます。

悪い面

結果が出るまでに時間がかかること、また、自分の営業の再現性を突き止めたくても、「奥様の一声」などで決まるケースもあり「結局何が正解なのか？」がわからなくなることがあります。

法人×低単価

良い面

会社にとって必要備品を届けることが多いので、既にお取り引きがあれば営業色を出さずにお客様と信頼関係を作っていくことができます。

悪い面

必要備品は「基本、よりやすく、より便利に」を重視されがちなのでAmazonBusinessなどに切り替わったりと存在価値を見つけにくいです。

法人×高単価

良い面

チーム体制で営業をしたりと、相手と数年がかりで調整をしたりしながら大きな金額を動かせたり、社会的影響の大きい仕事ができます。

悪い面

担当者は仲良くなっても、お客様の資本体制や経営層の意向に左右されることもあること・頑張ってよかった！と思える機会が少なく、自分の努力が結果になるまで時間がかかります。

2軸以外の営業について

最近はこの2軸で考えるだけでなく、

・サブスクリプション型のアップセル営業（年間契約など既に契約いただいているお客様の単価をあげる営業）

や

・カスタマーサクセス営業（WEBのお問い合わせからお客様のニーズを育み、成約をもらう営業）

など、幅が広がっています。

あと、今やほとんどの会社がノルマはありません。営業目標はあるけど。

営業目標がない会社は逆に、目標CVRやKPIなど、結果ではなくプロセスの時点で目標が置かれている会社が多くあります。

営業職を視野に入れるなら、まず考えるのは「誰になんと言われたいか」

営業職はどうしても、「自分の目標のためにお客様を開拓する仕事」のイメージが強いですし、そういう会社も一部ありますが、営業職を一言で表すと、「相手のニーズを引き出して形にする人」です。相手の頭の中でも具現化していないニーズを形にするところから関わる機会が多いです。

ありがとうが嬉しいでは頑張れない、けど。

「お客様からのありがとうが嬉しい仕事です」なんて薄っぺらい一言でこれまでの苦労が吹っ飛ぶほど簡単な仕事ではなく、しんどいプロセスも多い仕事ですが、

・お客様と一緒に考えて形にしていくことにやりがいを感じるなら、個人×高単価の仕事

・お客様に気持ちよくすぐに決めてもらいたいなら個人×低単価

・目の前の担当者と利害少なく継続的な信頼関係を作りたいなら法人×低単価

・社会を動かしたい、大きな仕事をしたいなら法人×高単価

みたいな感じでまず挑戦すべき領域が変わります。

商材は後から決めたらいい

嫌いな商品やサービスを売るのは酷ですが、最初から商材の良し悪しを具体的にわかってから決める・・・なんてこと、転職活動ではなかなかあり得ません。

自分が売る商材やサービスを決める前に、お客様からなんて言われたくて、そのためにどの領域で生きていくのかを決めることを先に決めた方が自分にあった営業職を探しやすいんですよ！

営業は科学

と言うことで営業についてつらつらと書きました。

最後に、私の尊敬する元上司がいつも口癖のように言っていた一言を紹介します。

「営業は科学」。

営業は科学です。突き詰めれば必ず数学で成果を出せるようになる面白い仕事ですし、

「お客様の敷地の入り口に入るまでは、石ころでも売りたいと思え。でも商談が始まったら、商品を売りたいなんて思うな。自分がどれだけ目の前の人の役に立てるかだけを考えろ。その商売人の気持ちと、役に立ちたいと言う気持ちの51:49or49:51を考え続けるのが面白さ」と教えてもらったからこそ、10年経ってもやれてるのかなぁと思います。

結論、営業は面白いよ。